7 passos para calcular o preço ideal de mensalidade para academia

No mercado brasileiro de fitness, é muito comum encontrar empresas que, em situação de forte concorrência, baixam seus preços sem nenhum critério, tendo prejuízos e inviabilizando o negócio.

A falta de informações sobre as despesas da academia, além da falta de clareza sobre o posicionamento, leva o proprietário a ter dificuldades na formação dos preços.

Para conhecer o seu preço ideal, é fundamental conhecer, detalhadamente, todas as despesas do seu negócio. Esses números são base para a estrutura de formação de preços.

Com as despesas devidamente estabelecidas, começamos a fazer os cálculos. São 7 passos para chegar ao preço ideal. Junto com cada passo coloco um exemplo hipotético, para facilitar o entendimento.

Passo 1: entendimento do posicionamento

Academia de serviços (musculação + aulas coletivas) com posicionamento de “academia point”, que atende um público adulto jovem (entre 20 e 40 anos).

Passo 2: despesas

Levantar a despesa média da academia nos últimos 12 meses, ou seja, somar todas as despesas dos últimos 12 meses e dividir por 12.
Acrescentar 10% em cima desse número, já que podemos ter despesas não-previstas.

Exemplo
Despesa média dos últimos 12 meses de 60 mil reais.
Acrescentando os 10%, vamos considerar como despesa média 66 mil reais.

Passo 3: resultado operacional esperado

Definir quanto a empresa quer ter de resultado operacional. Lembrando que se entende por resultado operacional a seguinte equação: receita total do mês – despesa operacional do mês (antes dos investimentos e retiradas de sócios).

Exemplo
Definida expectativa de 20 mil reais de resultado operacional.

Passo 4: receita esperada

Somar o resultado operacional esperado à média de despesas dos últimos 12 meses. Esse número será a receita esperada.

Exemplo
Receita esperada = 66 mil (despesa média) + 20 mil (resultado esperado).
Portanto a receita esperada é de 86 mil reais.

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Passo 5: capacidade operacional

Em uma academia de serviços, trabalha-se com média de 0,8 até 1,5 clientes por metro quadrado*. Em academias low cost esse número é desconsiderado.
Para trabalharmos com uma margem de segurança e, também, já prevendo uma sazonalidade, sempre adote esse número 30% abaixo da capacidade máxima.
*Fonte: dados captados nas academias atendidas pelo Grupo 4GOAL

Exemplo
Academia de 800 metros quadrados, com capacidade de atendimento de 1 cliente por metro quadrado. Portanto, capacidade máxima de 800 clientes.
Considerando a sazonalidade, subtraímos 30% da capacidade máxima.
Então temos 800 – 30% = 560 clientes.

Passo 6: preço médio ideal

Divida a receita esperada pela capacidade operacional.

Exemplo
Receita esperada = 86 mil
Capacidade operacional = 560 clientes
86 mil dividido por 560 = 153,57 reais
Preço médio ideal = 154 reais

Passo 7: ajustes e elaboração da tabela de preços

Aqui é fundamental termos claros esses conceitos:
– as pessoas investem, em média, 3% do seu orçamento familiar em academias
– coloque o valor do preço médio ideal nos planos médios (semestrais, por exemplo) ou longo (acima de 12 meses)
– a taxa de adesão é uma ótima fonte de receita extra e também de negociação
Dessa forma temos inúmeras formas de montar a tabela de preços. Deixo aqui dois exemplos.

Exemplo 1                         Exemplo 2

Adesão R$ 99                   Adesão R$ 99
Mensal R$ 299                 Mensal R$ 249
Trimestral R$ 244           4 meses R$ 199
Semestral R$ 199             8 meses R$ 169
Anual R$ 154                    Anual R$ 139

Um forte abraço e boas vendas!